OVERCOMING THE ADMINISTRATIVE LIABILITY OF FOREIGNNESS: THE ROLE OF MANAGEMENT CONSULTING FOR ITALIAN SMES IN THE USA.

The internationalization process of Small and Medium-sized Enterprises (SMEs) is traditionally analyzed through the lens of economic costs and market barriers. However, expansion into institutionally distant contexts, such as the US market, exposes firms to procedural and regulatory obstacles that transcend product competitiveness. This thesis investigates the construct of the Liability of Foreignness (LoF) by introducing and formalizing the specific dimension of the Administrative Liability of Foreignness: the structural inability of a foreign SME to autonomously manage the high bureaucratic, tax, and accounting fragmentation of the host country. Through an embedded multiple case study conducted on Italian manufacturing SMEs operating in the United States, the research integrates the theoretical perspective of relational networks with Transaction Cost Economics (TCE). Empirical evidence, gathered through direct observation within a management consulting firm in New York, demonstrates that, facing limited internal resources and extreme regulatory distance, the outsourcing of administrative functions does not represent a transitional market entry phase. Conversely, it emerges as a permanent and strategic organizational choice. Management consulting acts as an institutional buffer and a network insider, absorbing unfamiliarity risks and compliance costs. This configuration allows the foreign subsidiary to overcome the Administrative LoF, reallocating scarce resources to its core business and accelerating commercial penetration. The study contributes to the internationalization literature by providing a novel interpretive model of make-or-buy dynamics in the foreign market entry processes of smaller firms.

Il processo di internazionalizzazione delle Piccole e Medie Imprese (PMI) è tradizionalmente analizzato attraverso la lente dei costi economici e delle barriere di mercato. Tuttavia, l'espansione in contesti istituzionalmente distanti, come il mercato statunitense, espone le imprese a ostacoli di natura procedurale e normativa che trascendono la competitività del prodotto. La presente tesi indaga il costrutto della Liability of Foreignness (LoF), introducendo e formalizzando la dimensione specifica dell'Administrative Liability of Foreignness: l'incapacità strutturale di una PMI straniera di gestire in autonomia l'elevata frammentazione burocratica, fiscale e contabile del paese ospitante. Attraverso un embedded multiple case study condotto su PMI manifatturiere italiane operanti negli Stati Uniti, la ricerca integra la prospettiva teorica dei network relazionali con la Transaction Cost Economics (TCE). Le evidenze empiriche, raccolte tramite osservazione diretta all'interno di una società di consulenza direzionale a New York, dimostrano che, a fronte di risorse interne limitate e di un'estrema distanza regolatoria, l'esternalizzazione delle funzioni amministrative non rappresenta una fase transitoria di ingresso a mercato. Al contrario, essa si configura come un assetto organizzativo permanente e strategico. Il management consulting agisce come un ammortizzatore istituzionale e un network insider, assorbendo i rischi di non familiarità e i costi di compliance. Questo assetto consente alla filiale estera di abbattere l'Administrative LoF, riallocando le risorse scarse sul proprio core business e accelerando la penetrazione commerciale. Lo studio contribuisce alla letteratura sull'internazionalizzazione fornendo un modello interpretativo inedito sulle dinamiche make-or-buy nei processi di foreign market entry delle imprese di minori dimensioni.